Ловушки мышления (Часть 1)

Существует 8 основных ловушек мышления - есть разные мнения, но я в большинстве статей и книг встречал именно эти.

В первой части разберем 4 из них.

При принятии решений или суждений на любую тему мы можем попасть в ловушку якорения.

Простой пример это если я вам скажу:
👉 Apple производить 100 миллионов зарядок для своих телефонов.

Теперь спрошу:
👉 Как вы считаете, сколько зарядок для телефонов производит Apple?

Если вы не специалист в этом и не знаете точного ответа, ваш ответ будет такой же или очень похожий на мой. А если кто-то из группы, например, кивнет на мое заявление про 100 миллионов - вы с еще большей вероятностью согласитесь (100 миллионов это произвольное число).

При обдумывании решения мозг придает большее значение первоначальной информации.

Есть такая поговорка “Главное не кто прав, главное кто первый доложил”.
Первое впечатление глубоко влияет на то, как мы дальше принимаем решение по этому вопросу.

Еще пример это если вам кто-то первым скажет цену на товар, который вас интересует.
📌 Например, 150.
📌 Вы можете в глубине подозревать, что цена завышена.
📌 Вы начинаете уходить, а продавец кричит “Отдам за 120 просто потому, что пятница”
📌 И вы думаете вот 120 другое дело.

Через день радостно обнаруживаете, что красная цена была 80.

На практике очень сложно избежать данной ловушки, мы попадаем в нее не осознанно.

Бороться можно следующими методами:

👉 Оставайтесь непредвзятым, получайте информацию из различных источников, рассматривайте разные точки зрения.
👉 Рассмотрите вопрос с разных точек зрения, попробуйте изменить стартовую позицию и задать себе вопрос (из нашего примера) - где я еще могу посмотреть цену на товар, а может, 120 это дорого?
👉 Обдумывайте свой вопрос самостоятельно, прежде чем обсуждать его с другими. Если вам нужно принять решение, сначала соберите максимально возможное количество информации и продумайте свою позицию. Только потом можно посоветоваться.
👉 Когда спрашиваете совета, не давайте точной, конкретной информации и не говорите “Вот мне нравится идея, а как тебе?”. Вы таким образом можете создать якорь у другого человека, а дальше он начнет подтверждать вашу точку зрения. Вы можете не получить адекватной оценки.
👉 Перед тем как вы собрались договариваться (например, на совещании или даже на встрече с родственниками) четко продумайте свою позицию. Конкретно для себя решите, например, цену, цвет машины, когда у вас свободны дни и т.д. Чтобы другие люди уже не смоги сбить вас своими предложениями, и вы не шли на уступки, которые вам не нужны.

Лайфхак - используйте якорение в своих интересах. На переговорах назначайте цену первым, и вы даже можете договориться с членом своей команды или партнером или женой (в зависимости от ситуации) и пусть он или она после этого просто кивнут и скажут “Да это справедливая цена” - вы удивитесь, как это работает.

Принимая решения, мы склонны к вариантам, которые позволяют сохранить прежнее положение вещей - статус-кво.

Первые автомобили назывались “безлошадные экипажи” и были очень на них похожи ⬆️. Люди пытались сохранить все как есть, пусть даже и без лошадей.

Как пример можно взять доставшуюся в наследство квартиру бабушки.
📌 Вы понимаете, что никогда в ней жить не будете.
📌 Вы понимаете, что сдача квартиры, это тоже не ваше занятие.
📌 Но почему-то оставляете квартиру, и она долгое время стоит в том же состоянии, и за нее нужно платить налоги и коммунальные платежи.
👉 Хотя рациональным решением было бы сразу продать квартиру и вложить деньги в то, что вам интересно и в чем вы разбираетесь.

Мы выбираем ничего не делать. Нарушение текущего положения вещей подразумевает переход к действию, а это небезопасно, подразумевает ответственность и, возможно, внешнюю критику.

Даже выбор из двух вариантов, А и Б требует от нас дополнительных усилий. Поэтому мы очень часто опираемся на “непрошенные” советы, чтобы облегчить себе задачу и сохранить статус-кво.

Поэтому маркетологи говорят, предложите человеку один вариант, в крайнем случае два варианта, но второй абсолютно нереальный, чтобы склонить его к тому, что вам нужно.

В моем случае сохранения статуса-кво это машиноместо на парковке, которое я вяло пытаюсь продать, но вот в декабре взялся за это основательно.

Помните, что иногда сохранение текущего положения вещей может быть хорошим решением.

Как только вы научитесь распознавать эту ловушку, применяйте следующие техники:

👉 Посмотрите на свою долгосрочную цель. Может она быть достигнута при текущем положении вещей. Вы можете обнаружить, что некоторые элементы текущей ситуации препятствуют этому и нужно переходить к действию.
👉 Обдумайте варианты действий. Сравнивайте их. Можно просто выписать плюсы и минусы сохранения текущего положения и плюсы и минусы альтернативных вариантов. Это сложно поначалу, но со временем вы выработаете привычку сверятся и откроете для себя новые возможности.
👉 Помните, что с течением времени ваши цели и приоритеты могут измениться. Сравнивайте варианты исходя из настоящего и будущего.
👉 Вы сравнили и для вас сейчас лучше все оставить как есть, зафиксируйте этот момент. Поставьте себе дату следующей сверки.


Посмотрите сейчас, на то с чем вы давно тянете, и не принимаете решения, попробуйте применить техники, указанные выше для начала активных действий.

Из своего бизнес-опыта могу рассказать пример - моя компания открывала магазин в закрытом военном городке, и вначале все шло хорошо, аренда на помещении была маленькая, помещении подходило. Был один нюанс, что в городок пускают не всех и при этом необходимо все заказывать заранее. На первый взгляд препятствия вполне преодолимые.

Дальше было много чего. Скажу одно, что команда топ-менеджеров собиралась 5 или 6 раз и решала вопросы одного этого магазина (притом, что мы открывали по 10-12 магазинов в месяц). На 3 совещании я предложил остановиться зафиксировать убытки и вложить наши силы и средства компании во что-то более перспективное - я был в меньшинстве.

Результатом стало:
👉 превозмогая сопротивление, потратили больше денег, чем на открытие стандартного магазина (не говоря уже о времени топ менеджеров)
👉 через год не выйдя даже в операционный 0 магазин был закрыт
👉 еще 6 месяцев ушло на договоренности о вывозе товара
👉 деньги потраченные на открытие были списаны в полном объеме как убытки


Еще несколько примеров необратимых затрат:
📌 Вы наняли сотрудника и видите, что он не то что вам нужно, но вот уже 3 месяца стараетесь это исправить - не получается, нужно остановиться, но вы продолжаете.

📌 Вы дали деньги на проект или в долг, через некоторое время у вас просят еще и говорят, что все отдадут и даже больше. Вы даете, а потом ситуация повторяется. Вот тут нужно было остановиться, но вы все еще надеетесь и вы даете деньги еще раз ...

📌 В компаниях бывает такое, что за признание ошибки тебя сурово накажут, и это ведет, к тому, что подчинённые до последнего скрывают факты и компания теряет огромное количество денег.

Прежде всего, необходимо признать, что в нашем постоянно изменяющемся мире даже хорошее решение может привести к нежелательным результатам. До тех пор, пока мы это не признаем, мы находимся в стадии отрицания того, что решение было неверным, а это значит, что мы крепко увязли в ловушке.

Взяв на себя ответственность за принятое ранее решение, Вы проявляете гибкость и способность критически оценивать собственные действия. Необходимо начать с того, чтобы принять и отпустить сожаления о любых необратимых затратах (как психологических, так и финансовых), которые могут отвлечь вас от новых вариантов выбора.

Попробуйте сделать следующее.

📌 Попросите совета у людей, которые не имели отношения к предыдущим решениям и, соответственно, не заинтересованы в их реализации.

📌 Подумайте, почему вы не хотите признать свою ошибку. Если причина лишь в вашем уязвленном самолюбии, смело признайте ошибку. Напомните себе, что даже самое лучшее решение может привести к нежелательным последствиям, причем вовсе не по вине того, кто это решение принял, и что даже самые лучшие и опытные руководители не застрахованы от ошибок. Помните о мудром высказывании Уоррена Баффетта: «Если вы оказались в яме, перестаньте копать глубже».

📌 Проверьте, не сказывается ли заблуждение, связанное с необратимыми затратами при принятии решений, на ваших подчиненных. При необходимости переложите ответственность за такой проект на другого человека.

📌 Постарайтесь искоренить в своей организации страх перед наказанием за допущенную ошибку, иначе ваши сотрудники не найдут в себе смелости отказаться от принятого когда-то неверного решения. При создании системы поощрения оценивайте качество решения, а не результата (всегда учитывайте обстоятельства, сопутствующие принятию решения).

Представьте, что вы владелец автомобиля европейского производства. Вы думаете продать автомобиль и купить автомобиль китайского производства. Вы для себя определили, что сейчас есть проблема с запасными частями, обслуживание стало дороже и его еще нужно найти. После этого вы идете к своему другу, который уже купил китайский автомобиль и пользуется им месяц. Он, конечно, вам говорит, что вообще проблем нет, все классно, а еще вот тут красивые лампочки. Как вы поступите ?

Скорее всего, вы услышите подтверждение своей позиции и вашего решения поменять автомобиль на китайский.

Вы ищите подтверждения своим мыслям и потому принимаете желаемое за действительное. Это побуждает вас искать информацию, подтверждающую вашу точку зрения и одновременно игнорировать все противоречащее ей. Ловушка “желаемого и действительного” побуждает вас не только выбирать определенные источники информации, но и истолковывать полученные сведения таким образом, чтобы они подтверждали вашу точку зрения.

Вы просто отбрасываете риски того, что китайские машины совсем недавно на рынке и не очень понятно, как они поведут себя в долгосрочной перспективе. Ваш автомобиль служит вам 3 года и по факту вы с ним ездили только на ТО.

Мы всегда более заинтересованы в том, что нам нравится слышать, а не наоборот.

Возможно ваше решение на самом деле верное, просто подвергните его проверке:

👉 Убедитесь, что вы оцениваете каждый вариант одинаково беспристрастно, не принимаете все на веру

👉 Найдите оппонента вашей точки зрения или станьте им сами. Задайте себе вопросы: Какова главная причина, которая может заставить вас поступить по-другому? Какова следующая причина? Выпишите себе все за и против и обдумайте.

👉 Загляните в себя и честно ответьте на вопрос - Вы действительно пытаетесь сделать осознанный выбор или ищите подтверждение уже принятому решению?

👉 Не окружайте себя конформистами - теми кто подтверждает вашу точку зрения. Задавайте открытый вопрос “Что ты думаешь о китайских автомобилях, есть у тебя опыт с ними?” вместо “Слушай все говорят что китайские автомобили вполне нормальные и я вот уже присмотрел один, думаю брать. Тебе как? Здесь срабатывает ловушка N1.

Критически подходите к любой ситуации и взвешивайте все за и главное все против.